Cuando la medallista de oro olímpico en adiestramiento Anky van Grunsven subió al podio en las Olimpiadas de Pekín en 2008, el momento fue también un motivo de orgullo para Taiwan, porque la jinete holandesa ganó el evento de adiestramiento individual con equipo producido por el fabricante local Eastwest International (Taiwan) Enterprises. Durante los años setenta, las industrias de Taiwan solían centrarse en la fabricación de equipos originales (OEM, siglas en inglés), y este era el caso de Eastwest, que fue fundada en 1974. Inicialmente, con sede en el Distrito de Changhua, centro de Taiwan, la compañía fabricaba primero hebillas de correa hechas de acero inoxidable y hierro para el mercado textil. Como las técnicas y los materiales para fabricar hebillas de correas son similares a los usados para elaborar productos ecuestres, la compañía decidió abarcar también ese mercado, dice Alex Tsou, director general de R&G Equipment, la subsidiaria para ventas mayoristas y almacenaje , de Eastwest. Hoy día, Eastwest fabrica una gama de artículos de equitación que incluye mantas para caballos, cascos de equitación, sillas de montar de cuero y sintéticas, almohadillas para sillas de montar, bridas y riendas.
Alrededor de 1995, la mayoría de los abastecedores de Eastwest trasladaron sus fábricas a China continental, y Eastwest siguió ese ejemplo ese mismo año con el establecimiento de su primera fábrica en China continental, en la provincia Xiamen. Después de esa medida, la corporación decidió realizar todos los aspectos de sus operaciones, desde la fabricación de los componentes básicos hasta la creación de su propia red de distribución. El negocio prosperó y en 1995 la compañía estableció Partrade Trading Corp. como una subsidiaria que realiza la venta al por mayor en Estados Unidos. En 1997, Eastwest abrió otra fábrica en China continental, esta vez en Shanghai. En 1998, Eastwest compró R&G, que tiene sede en Bélgica, para aumentar su presencia en Europa. Hoy día, la sede principal de Eastwest, que se encuentra en la ciudad de Taichung, centro de Taiwan, administra fábricas en China continental, Vietnam y Tailandia, y vende productos por todo el mundo.
En 1998, Eastwest cambió el modelo OEM y comenzó a vender productos ecuestres en Europa con su propia marca, Lami-cell. Sin embargo, la entrada de Lami-cell en el mercado no fue felizmente aceptada por los clientes OEM de Eastwest, quienes vendían los productos de Eastwest con sus propias marcas. “Esto provocó ciertas dificultades en nuestras relaciones con los clientes internacionales, ya que no querían que sus productos OEM compitieran con los de ellos”, recuerda Tsou. Eastwest resolvió finalmente su problema vendiendo productos Lami-cell en áreas donde los vendedores no ofrecieran productos Eastwest.
Como una empresa que tiene sede en Asia, Eastwest también enfrentó muchos retos para ganarse la confianza de los clientes europeos. “Al comienzo, pensaron que la mercancía de Asia sería más barata o de menos calidad que los productos de otros lugares”, explica Tsou. Para convencer a los clientes europeos y aumentar su publicidad, Eastwest comenzó a patrocinar importantes eventos ecuestres, así como a jinetes, y colocó propagandas de los productos Lami-cell en revistas especializadas para equitación.
Actualmente, los jinetes patrocinados y las tiendas brindan opiniones valiosas para Lami-cell. Los propietarios de tiendas aconsejan a Eastwest sobre qué tipo de equipo recibe la mayor atención de los clientes. Los jinetes comentan sobre los productos e informan a la compañía sus preferencias en diseños y materiales, los que deben evitarse y lo que debería mejorarse para ofrecer más protección para los caballos y mejorar el rendimiento en la competencia. “Con este tipo de conocimiento, nuestros productos han sido mejorados”, dice Tsou.
El patrocinio de jinetes famosos ofreciéndoles almohadillas para sillas y bridas de Lami-cell, también ha ayudado al negocio. “La cooperación con estos jinetes famosos nos ayuda a atraer clientes”, dice Tsou. Lami-cell ha patrocinado a jinetes que incluyen a Anky van Grunsven, una holandesa que ganó medalla de oro olímpica en los eventos de adiestramiento individual, así como a Jos Lansink, jinete belga, galardonado con la medalla de oro en salto de valla en los Juegos Mundiales Ecuestres FEI en 2006.
Eastwest es ahora uno de los mayores suministradores de productos ecuestres en el mundo con una producción que casi alcanza el millón de piezas y 300.000 mantas para caballo cada año, según Tsou, quien atribuye la ventaja de la compañía en el mercado a R&G, que todavía tiene su sede en Bélgica, y a Partrade, en Estados Unidos.
La subsidiaria belga en particular brinda a la compañía una gran cantidad de flexibilidad en sus canales de distribución. Para pedidos grandes, los distribuidores y detallistas europeos pueden comprar los productos de las fábricas de Eastwest en Asia a precios más bajos que los productos similares hechos en Europa. Las subsidiarias de Eastwest en Bélgica se encargan de los pedidos menores, un sistema de distribución a tiempo que permite a los detallistas evitar mantener demasiadas existencias, pero también obtener rápidamente más productos cuando se les agotan.
“Taiwan no es un mercado grande para los productos ecuestres porque no existe una larga tradición de equitación”, dice Tsou, de R&G. “No obstante, después de años de duro trabajo, nuestra compañía se ha convertido en una de las más importantes abastecedoras de productos ecuestres en el mundo”.
--Vicky Huang