e trabajado para Motorola desde hace doce años, y durante la mayor parte del tiempo, me he dedicado a la producción de componentes de comunicaciones. En 1993, fui a Pekín a una reunión junto con ejecutivos de Motorola de otras regiones. La idea era explorar la factibilidad de establecer líneas de producción para teléfonos móviles y componentes de comunicaciones en Tianjin. La estrategia de nuestra compañía siempre ha sido acercarse a los clientes, y el mercado continental era un territorio bastante virgen con un enorme potencial de desarrollo a largo plazo, de diez a veinte años.
Después de la reunión, hicimos una gira para ver la situación real de Tianjin, donde nos mostraron un lugar que había sido designado para desarrollo. No había nada en lo absoluto. Era un desierto. El ambiente no era atractivo, y mi primera impresión fue que no quería ir allá. Pensé que no podría hacer un buen trabajo con tantos problemas. El lugar carecía de todo: materia prima, hardware, medios de transporte, procedimientos aduaneros, instalaciones de mantenimiento, personal cualificado….
Los asuntos que tomarían tres días en Taiwan o Estados Unidos, allí requerirían fácilmente tres semanas. No era difícil imaginarse los problemas que podrían presentarse. Seguramente que habría una gran brecha entre las expectativas de la compañía y mi actuación. Había trabajado durante veinte años para crearme una reputación como gerente profesional y no quería verla arruinada de la noche a la mañana.
Había otro problema. Dado cómo funcionaba mi compañía, podría pasar seis años en China continental, y luego al regresar no tener ningún cupo en la oficina de Taiwan. El camino a China continental podía convertirse en un camino sin retorno,además, había que considerar los factores relacionados con la familia, por ejemplo, la educación de nuestros hijos. Ya contaba con cuarenta y cuatro años y no deseaba tomar grandes riesgos con mi carrera.
Por ello, rechacé la oferta de hacerme cargo del establecimiento de la fábrica de Tianjin. Fue entonces cuando tuve una sincera conversación con mi jefe estadounidense quien logró hacerme cambiar de idea. Me dijo que establecer una línea de producción de componentes en China continental era una medida esencial. Si yo que era un chino taiwanés anticipaba tantos problemas, ¿cómo podría un ejecutivo estadounidense hacerle frente, particularmente si se tomaban en cuenta las barreras lingüísticas y culturales? La compañía no tenía otro candidato más ideal que yo. Si yo aceptaba, me ofrecían apoyo total en términos de mano de obra y presupuesto. La sinceridad y el ánimo de mi jefe me convencieron. Acepté la propuesta.
Llevé a mi familia para ver si les gustaba el lugar. Mis dos hijos dijeron que no querían ir por la falta de higiene y la baja calidad de las viviendas. Respeté su opinión. Decidimos que mi esposa se quedaría en Taiwan y cuidaría de los niños, mientras yo iba solo a China continental. Puse la condición de poder venir a Taiwan una vez al mes, y fue aceptada.
Establecer la fábrica no fue fácil. Tuvimos que resolver muchas cosas triviales y complicadas. Tenía que trabajar hasta las nueve o diez de la noche, y cuando había alguna dificultad en el proceso de producción nunca podía dormir bien, esperando que llegaran los técnicos de Estados Unidos o Taiwan. Ante tales circunstancias, pensé que lo mejor para mi familia era quedarse en Taiwan. De otra manera, nunca hubiese podido dedicarme a mis pesadas responsabilidades.
Cuando se hacen negocios en China continental, las relaciones interpersonales son muy importantes. Para fomentarlas, primero hay que ganarse la confianza de la gente que hay que tratar y dejarles saber que quiere cumplir con las reglas. Tiene que desarrollar sus conexiones con las autoridades a diario, incluso cuando no hay ningún problema. Requiere de tiempo, pero valdrá la pena. No espere hasta que se presente un problema para buscar ayuda. Eso así no funciona.
Considero que soy bueno fomentando relaciones. Cada mes, solía invitar a comer al alcalde o vicealcalde de la ciudad, los funcionarios de comercio y economía locales, y los de aduana. Aprovechaba la oportunidad para hablar sobre nuestros problemas y, al final, siempre me ofrecían una solución satisfactoria. Creo que ese tipo de contacto directo fue esencial.
Otro aspecto que quiero enfatizar acerca de hacer negocios en China continental es que si alguien afirma poder resolverle todos sus problemas, es mejor no confiar en esa persona, porque en realidad, eso es imposible. Hay que relacionarse con toda la gente, con cargos altos y bajos, y crear buenas relaciones con ellos. Nadie le va a ayudar a hacer ésto. Así es como ellos hacen negocios.
Alla, hay mucho espacio para la interpretación creativa de la ley. Cuando se encuentra ante una situación dudosa en el sistema legal, puede solicitar una explicación a los altos funcionarios; sin embargo, para los problemas cotidianos es mucho mejor contactar a la gente que se encarga directamente de esos asuntos, y no a sus funcionarios superiores. Demostrándoles respeto a su autoridad, se le facilitarán las cosas en el futuro.
La verdadera ventaja que tuve, en comparación con otros individuos taiwaneses que realizan negocios en China continental, fue que Motorola era una compañía internacional con una reputación e imagen buenas a nivel mundial. Eso me ayudó a ganarme la confianza de los funcionarios, y contar con su cooperación. Además, mi compañía hizo todo lo posible por ofrecerme lo que necesitaba para trabajar.
Nuestros esfuerzos produjeron excelentes resultados a los pocos años. El gobierno local cita a nuestra compañía como un ejemplo, y anima a otras firmas extranjeras, interesadas en explorar oportunidades comerciales en Tianjin, a visitarla. Originalmente, Motorola había planificado elevar su inversión de US$120 millones a $1.200 millones en diez años, pero lo hicimos en cuatro. Cuando fui asignado a Taiwan en 1998, nuestra fuerza de trabajo había crecido de cero a 11.000.
Estoy contento de haber aceptado el reto de mi jefe, porque me ofreció una rara oportunidad de formación, particularmente debido a las condiciones poco ideales. La interacción constante hizo posible que entablara amistad con muchos funcionarios continentales y empresarios taiwaneses. La mayoría de los taiwaneses que trabajan allá sabían que cuando tenían un problema, podían acudir a mí por ayuda. Incluso ahora, cada vez que voy a China continental para participar en una reunión, trato de sacar tiempo para ir a Tianjin y visitar a mis viejos amigos. Siempre me reciben fantásticamente, es muy emocionante. Eso significa que todavía me recuerdan como una buena persona.
－entrevista por Kelly Her