SunnyHills, una marca popular de pasteles de piña, se ha enfocado en expandirse al exterior desde que abrió su tienda en Taipei en 2011. (Abajo: Chang Su-ching)
Sacando el mejor provecho de un producto local, una pequeña pastelería se ha convertido en una marca internacional.
En frente del patio de tres lados de un edificio sobre una colina en la carretera No.139 del distrito de Nantou, la cual lleva hasta el Area Paisajística Baguashan de Taiwan, siempre hay una larga fila de personas. Una vez que los visitantes logran entrar y tomar asiento, cada uno es obsequiado con una taza de té y un trozo de pastel de piña. Ninguno de los vendedores trata de vender algo, pero pocos visitantes –después de disfrutar de su tentempié– salen sin comprar unas cuantas cajas de pasteles de piña. La estructura, que originalmente fue una vivienda, es ahora la sede principal y centro de producción de Sunny-Hills, una de las marcas más populares de pasteles de piña de Taiwan.
Antes, el negocio era apenas visto como otra pequeña pastelería con forma de cubo; pero en los últimos años el pastel de piña se ha convertido en el bocadillo al horno más popular de Taiwan entre los locales y los visitantes extranjeros. Algunos creen que el alza de su popularidad es el resultado de la apertura de Taiwan a los turistas de China continental en 2008, a quienes les encanta llevar a casa estos suvenires comestibles. Otros dicen que los pasteles se han vuelto un éxito gracias al Festival del Pastel de Piña de Taipei, que se celebra anualmente, y es organizado por el Gobierno de la Ciudad de Taipei desde 2006, con el fin de promover la confección entre los turistas. Independientemente del motivo, el ingreso combinado de las compañías de pasteles de piña aumentó de 92,2 millones de dólares estadounidenses en 2006 a 1.300 millones de dólares estadounidenses en 2013, dijo el alcalde de la -ciudad de Taipei, Hau Lung-bin, durante el festival en junio de ese año.
Con un ojo puesto en capturar un porcentaje de ese lucrativo mercado, las pastelerías establecidas han modificado sus líneas de producción a fin de producir pasteles de piña; y tiendas nuevas han aparecido en el mercado. Sin embargo, SunnyHills tiene una meta diferente.”En lugar de una pastelería, SunnyHills se ha ubicado como en el rubro del agro-comercio que busca ayudar a los agricultores locales”, dice el presidente y cofundador de la compañía, Michael Sheu. “Utilizamos productos de granja taiwaneses y nuestro objetivo es aumentar el valor del sector agrícola del país”.
Sheu y su hermano menor, quien cultiva té en Nantou, y uno de sus primos comenzaron a planificar la entrada en el mercado de los pasteles de piña en 2008. Pronto se dieron cuenta de que no sería fácil; no obstante, como ya había muchos competidores y ninguno de los tres tenía experiencia en esa área.
En menos de seis años, SunnyHills ha crecido de una pequeña pastelería en el distrito de Nantou (arriba) a una operación internacional que inauguró su tienda en Tokio (abajo), diseñada por el arquitecto japonés Kengo Kuma, en diciembre de 2013.
Buscaron la ayuda de su tío, Lan Sha-zhung, quien se había jubilado de la industria pastelera. Lan les informó que la mayoría de los pasteleros rellenaban sus pasteles con melón de invierno para compensar el sabor de la tarta y la áspera textura de la piña, mientras que algunos reemplazaban completamente la piña con el melón de invierno. Sin embargo, en ambos casos el pastel mantenía el nombre de pastel de piña. Después de algunas discusiones, el equipo de SunnyHills decidió distinguir sus productos usando solamente la piña conocida como Cayena No.2 para el relleno, y evitar completamente el uso del melón de invierno. “Fue una decisión audaz”, dice Andre Hsieh, asesor de la compañía. “Como una nueva marca, SunnyHills necesitaba algo que la distinguiera de los productos existentes.
Sheu explica que Cayena No.2 fue el tipo de piña más ampliamente cultivado durante las décadas de 1950 y 1960, cuando Taiwan era uno de los mayores exportadores de fruta enlatada del mundo. Sin embargo, en la década de 1980, los exportadores de fruta de Taiwan comenzaron a perder terreno frente a los países con bajos costos de producción. Al mismo tiempo, nuevas variedades que son más dulces y más jugosas comenzaron a ganar popularidad en el mercado doméstico de las frutas frescas. Esas tendencias continuaron, y para 2008, los agricultores en el distrito de Nantou estaban recibiendo entre 0,05 y 0,06 dólar estadounidense por cada 600 gramos de piña que ellos cultivaban, mientras que sus costos para cultivar la fruta eran entre 0,14 y 0,16 dólar estadounidense. “Cuántas más piñas cultivaban los agricultores, más dinero perdían”, dice Sheu. “Aún así, los agricultores continuaban cultivándolas porque lo habían hecho durante décadas y no sabían qué más hacer”.
Para garantizar un adecuado suministro de la fruta, Sheu decidió contratar a agricultores locales para que plantaran 30 hectáreas de Cayena No.2 y les garantizó el precio de compra a 0,19 dólar estadounidense por 600 gramos. “Nadie les había ofrecido un contrato de este tipo, así que sonaba demasiado bueno para ser realidad, y al principio, los agricultores creyeron que así era”, recuerda. “Tuve que depositar el dinero en un fondo de inversiones antes de que firmaran algo”. El logró lentamente obtener la confianza de los agricultores y la demanda por Cayena No.2 aumentó al punto que ahora SunnyHills contrata a agricultores para ampliar el cultivo a 300 hectáreas de terreno con un precio de compra garantizado de 0,30 dólar estadounidense por 600 gramos.
Mientras que Sheu estaba ocupado asegurando la materia prima para el relleno. Lan comenzó a trabajar en una receta diferente para los pasteles de piña. Finalmente, decidió usar maltosa como el único endulzante y eliminó otros aditivos que se usan para ajustar la acidez. Esas decisiones se tradujeron en que en lugar de tener un sabor uniforme, el sabor de los pasteles de piña de la compañía pueden variar con la cosecha, ya que las piñas cosechadas en el verano son más dulces que las de otras épocas. Lan hace los pasteles con recetas ligeramente diferentes, que prueban amigos y parientes, cuyas reacciones y sugerencias son incluidas en la próxima hornada.
Las dimensiones de los pasteles de piña de SunnyHills son un poco diferentes a los de otros en el mercado. A diferencia de la mayoría de los pasteles de 4 centímetros de largo, Sheu dice que los de su empresa -tienen un proporción dorada de 6 x 3 x 2,5 centímetros”.
SunnyHills elabora la mayoría de sus pasteles de piña a mano. La receta particular de la compañía ha impulsado el resurgimiento del cultivo de la piña cayena.
Con el desarrollo del pastel en marcha, era el momento de decidir un nombre para la marca. “Cada pastel contiene piña cultivada en esta colina soleada, y también se hornea aquí”, dice Hsieh. “La compañía escogió SunnyHills porque el nombre comunica tanto un sentimiento como una imagen”. El logo de la compañía –un ciclista en movimiento– también tiene un origen local, ya que el camino que se encuentra al frente de la sede de la compañía es popular entre los ciclistas. “Lo más importante, la bicicleta es un recordatorio para nosotros de que tenemos que seguir pedaleando para poder avanzar”, dice.
Creación de un mercado
Después de ocho meses trabajando en la receta, el empaque y otros detalles, SunnyHills comenzó a vender -pasteles de piña en abril de 2009. Los “pasteles de piña honestos”, como les ha apodado Hsieh, lograron rápidamente el reconocimiento entre los consumidores locales. “Para nosotros, eso significa que hemos creado un mercado para la piña Cayena No.2 y podríamos continuar ofreciendo una oportunidad a los agricultores de piña locales”, dice Sheu. “También pensamos en mejorar las perspectivas económicas de nuestro pueblo, ofreciendo empleos en la pastelería”. SunnyHills realiza principalmente sus pasteles a mano, y sólo recurre al equipo de producción automatizado durante las temporadas de festivales, como el Festival de la Luna, cuando la demanda aumenta. La producción manual requiere más trabajadores y crea más empleos”, dice Sheu. SunnyHills emplea actualmente a 280 empleados locales.
No obstante, al comienzo las cosas no resultaron como habían sido planeadas. La intención original de Sunny-Hills era aceptar pedidos vía Internet y teléfono, pero los compradores no querían esperar y comenzaron a aparecerse en el centro de producción de Nantou, aun cuando la dirección no aparecía en la página web. En lugar de rechazar a los compradores, Sunny-Hills les mostró su hospitalidad tratándolos como invitados, y ofreciéndoles una taza de té y un pastel de piña. La información sobre la hospitalidad de la compañía y sus deliciosos pasteles se -propagó, y la instalación de SunnyHills en Nantou se convirtió en un destino de visita para los turistas. Los visitantes que vinieron a la fábrica consumieron alrededor de 300.000 pasteles de piña en el primer año de operaciones.
El negocio prosperó y la compañía abrió su primera tienda en Taipei en julio de 2010. Siguiendo la costumbre, los visitantes en la tienda eran recibidos con una taza de té y un pastel de piña sin costo alguno. Entre tanto, otras pastelerías comenzaron a crear imitaciones. Sheu calcula que la producción de piña Cayena en Taiwan ha aumentado más de 30 veces desde que SunnyHills comenzó a vender sus pasteles. “En realidad, eso es algo positivo porque significa que más gente está usando los productos agrícolas locales, lo que impulsa al crecimiento del sector agrícola”.
SunnyHills abrió su tienda en Shanghái en octubre de 2013. Todas sus tiendas reciben a los visitantes con té y pasteles de piña gratuitos.
SunnyHills tomó la decisión de lanzarse al mercado internacional, y en agosto de 2011 la compañía inauguró su primera tienda en el icónico Hotel Raffles en Singapur. “El hotel de siglos de antigüedad; es un lugar caro y tuvimos que satisfacer ciertos criterios de marca y hospitalidad para poder -colocarnos allí”, dice Hsieh. “A cambio, tuvimos el apoyo del Hotel Raffles, que brinda a nuestros productos una imagen elegante y de categoría superior”. Según Sheu, el negocio allí va bastante bien, y se venden alrededor de 5.000 pasteles de piña al día. La clientela es una mezcla de locales, taiwaneses y japoneses que viven en ese país, mientras que algunas compañías compran a menudo los pasteles para ocasiones especiales.
El reto de Tokio
Después del éxito en Singapur, -SunnyHills abrió una tienda en Shanghái en octubre de 2013, y otra en Tokio en diciembre de ese mismo año. Hacer negocio en Tokio ha resultado particularmente un reto, ya que los postres son populares y la competencia en el sector es intensa en Japón, especialmente en Tokio. SunnyHills no llegó a ese mercado sin preparación, y la compañía invirtió tres años en planificar y considerables recursos financieros para abrir la tienda en Tokio. En vista de la encuesta de mercado que muestra que la aceptación del consumidor de los sabores más ácidos en los pasteles es relativamente baja, el relleno de los pasteles que Sunny-Hills vende allí está elaborado sólo de piñas cosechadas en junio y julio y que tiene baja acidez. La compañía también decidió establecer el precio de sus pasteles de piña en 3 dólares estadounidenses por pieza, ya que la encuesta mostró que ese es el precio que la gente considera adecuado para productos de pastelería de buena calidad. “No tratamos de vender productos taiwaneses como tal”, dice Hsieh. “Nuestra meta es establecer una marca taiwanesa reconocida en el mercado de productos de alta categoría”.
La parte más difícil fue justificar por qué se venden los pasteles de piña a mayor precio en Japón, ya que en Taiwan un pastel de piña cuesta 1,17 dólar estadounidense; y en Singapur, 2 dólares estadounidenses. La -solución fue seguir la misma receta básica, pero sustituyendo algunos ingredientes y mejorando el proceso de producción. Los pasteles vendidos en el mercado de Japón usan las mejores mantequillas –mantequilla Echire de Francia– y son horneados en moldes de precisión que resultan en pasteles con formas perfectas.
Con el aumento de las ventas de los pasteles de piña, SunnyHills comenzó a vender jugo de piña en el verano de 2012 para reciclar los desechos del producto que se amontonan en su fábrica.
SunnyHills también comisionó al conocido diseñador japonés Kengo Kuma para trabajar en la apariencia interior y exterior de la tienda de Tokio. “Hay muchas pastelerías de muchos siglos de antigüedad allí”, dice Hsieh. “Como una nueva marca en el mercado, no sólo necesitábamos ofrecer un producto de alta calidad, sino también algo fuera de lo común, una tienda llamativa para atraer la atención. Los esfuerzos de Kuma resultaron en una estructura de 3,3 millones de dólares estadounidenses con un exoesqueleto enrejado de madera para atraer a los transeúntes. El interior refleja el exterior, y fiel a la tradición de SunnyHills, el personal recibe a los visitantes con una taza de té y un pastel de piña. -Según Hsieh, los consumidores japoneses que visitan la tienda quedan felizmente sorprendidos, y parece que los productos de piña de la compañía están encontrando aceptación en el mercado. Las ambiciones de la compañía no terminan en Tokio; y ya está planificando expandirse a otras importantes ciudades en Asia, tales como Pekín y Hong Kong.
Aunque SunnyHills comenzó como una pequeña pastelería local, ha crecido dramáticamente durante los últimos cinco años. La decisión -crucial de la compañía de emplear piña Cayena No.2 en su receta heterodoxa es sin duda una de las razones de su éxito; y haber seguido una estrategia comercial que no es común en la industria pastelera, parece haber desempeñado un papel importante en la competitividad de SunnyHills en el más alto nivel internacional. -“No -estamos administrando una pastelería local”, dice Hsieh. “Estamos creando una marca de productos agrícolas taiwaneses”.